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Die sieben
kaltblütige Konter
1. Systematisch verwirren
Situation: Ihr Chef lehnt jeden Vorschlag ab. Immer. Sie sagen: “Die
EDV-Abteilung sollte mit dem Programm X ausgestattet werden, allein die
Zeitersparnis macht die Anschaffung bezahlt. “Er: Quatsch, Sie haben wohl einen
Computervirus im Hirn”.
Reaktion: Jetzt präsentieren Sie ihm einen anderen Aspekt, der mit Ihrem
Vorschlag nur scheinbar zu tun hat. Egal was, es wird ihn verwirren: “Meinen Sie
nicht auch, daß diese neuen Spezial-Software-Programme rausgeschmissenes Geld
sind?” Gleichgültig, was Ihr Chef jetzt darauf antwortet - ob ja oder nein - Sie
tun so, als würde er Sie bestätigen: “Genau deswegen brauchen wir doch die neue
Software”! Die Technik wirk. In der Regel ist der Überraschungseffekt so groß,
daß Sie nicht weiter argumentieren müssen.
2. Schweigen statt rechtfertigen
Situation: Wie aus heiterem Himmel fährt Sie Ihr Chef im Gespräch an: “Was
bilden Sie sich ein! Das ist eine Frechheit, an einem absolut stimmigen Konzept
herumzukritisieren!”
Reaktion: Ruhig Blut. Lassen Sie eine Verschnaufpause verstreichen und sagen:
“Ich sehe, Sie regen sich fürchterlich auf.! Dann schweigen Sie. Auf keinen Fall
zu Rechtfertigungen ansetzen. Auch wenn Ihr Chef weiter schäumt: “Was heißt hier
aufregen. So was lasse ich mir von Ihnen nicht bieten” Bleiben Sie ruhig: “Okay,
aber ich werde erst dann auf ihre Kritik eingehen, wenn Sie sich beruhigt
haben.”
3. Versteckte Kritik abschneiden
Situation: Die Auftragslage ist schlecht, auch im Außendienst, den Sie leiten.
In einem Meeting äußert Ihr Chef versteckte Kritik: “Tolle Konzepte haben wir
offenbar nicht, wenn ich mir einmal unsere Außendienstabteilung anschaue.” Alle
starren Sie an.
Redaktion: Wenn Sie Ihr Chef indirekt kritisiert, kontern Sie direkt und auf die
kürzeste Art. Sagen Sie einfach: “Nein!” und schweigen dann. Wichtig ist, das
Nein in mittlerer Stimmlage zu sprechen. Sind Sie zu laut, signalisieren Sie
Aggressivität, sind Sie zu leise, zeigen Sie Unsicherheit. Die Technik stammt
aus dem Selbstsicherheitstraining und ist die beste Waffe gegen latente Kritik.
4. Sich penetrant wiederholen
Situation: Sie wollen mehr Gehalt und haben einen Termin beim Chef: “Sie wissen
ja, worum es geht, ich möchte eine Gehaltserhöhung. Sie haben mir vor zwei
Jahren eine zugesagt, wenn meine Leistungen gut sind. Das sind sie, wie Sie
wissen.” Ihr Chef lächelt und sagt: “Sie sehen erholt aus. Was macht Ihr Hobby,
das Tauchen?”
Redaktion: Wenn der Chef abschweift und Ihr Anliegen ignoriert, hilft nur eins:
Machen Sie auf gesprungene Schallplatte: “Ich bin dem Tiefseetauchclub
beigetreten. Aber deswegen bin ich nicht hier. wie haben Sie sich meine
Gehaltserhöhung vorgestellt?” Ihr Chef schweift wieder ab. Sie: “Das ist
interessant. Aber ich bin hier, um mit Ihnen über meine Gehaltserhöhung zu
sprechen.” Das kann endlos so weiter gehen. Bei der zehnten Wiederholung
verliert der Chef die Fassung und fängt an, nach Luft zu ringen. Lassen Sie sich
nicht irritieren, die Wiederholung zwingt ihn, sich auf Ihr Anliegen
einzulassen.
5. Häppchenweise revolutionieren
Situation: Sie arbeiten in der Produktentwicklung und wollen einen richtigen
Renner auf den Markt bringen. Ihr Chef hält von grundlegend neuen Ideen nur
wenig. Unmöglich, sich mit einem großen Wurf bei ihm durchzusetzen.
Reaktion: Kommen Sie mit einem Trojanischen Pferd: Erst einmal konkrete
Einzelheiten präsentieren. Und zwar solche, die der Chef nicht ablehnen kann:
“Unser neues Produkt ist in der Herstellung außerordentlich günstig!” Der Chef
nickt. “Es ist für Frauen und Männer geeignet, vom Design her
geschlechtsneutral!” Der Chef nickt. “Dazu haben wir ihm eine sportliche Note
verpaßt.” Der Chef nickt. Sie: “Und hier ist es.” Der Chef sieht erst jetzt
Ihren kompletten Entwurf - und hat ihn bereits abgesegnet.
6. Reden, reden, reden
Situation: In Konferenzen und Besprechungen spricht eigentlich immer nur einer:
Ihr Chef. Was er sagt, ist zwar selten sinnvoll, aber alle lassen ihn geduldig
gewähren.
Redaktion: Sie wollen sich durchsetzen, Sie wollen Ihre Führungsfähigkeit
zeigen. Also reden Sie - viel und lange. Dazu unterbrechen Sie Ihren Chef -
egal, wie er reagiert - und beherrschen selbst die Diskussion.
Sozialpsychologische Untersuchungen beweisen, daß demjenigen, der in
Diskussionen oft das Wort ergreift, von anderen Führungsfähigkeit zugesprochen
wird. Was er sagt, ist dabei nicht entscheidend. Bei der nächsten Beförderung
weiß man um Ihre Führungsstärke.
7. Angreifer warten lassen
Situation: Die Projektleiterkonferenz wurde für 16 Uhr angesetzt. Sie sollen
hier Rede und Antwort stehen und sich für eine verbockte Marketingstrategie
rechtfertigen.
Redaktion: Alle sind pünktlich - nur Sie nicht. Alle erwarten, daß Sie um exakt
16 Uhr angekrochen kommen, um sich demontieren zu lassen. Sie zeigen Ihre
Unabhängigkeit, schließlich wollen Sie sich auch in Zukunft durchsetzen. Sie
kommen zu spät - oder überhaupt nicht. Grippe, Fahrzeugbrand oder
Familienstreitigkeiten können Sie später als Erklärung vorbringen.